知己知彼，百戰(zhàn)不殆。用戶在選擇產(chǎn)品、購買產(chǎn)品的過程中，都會(huì)產(chǎn)生微妙的心理變化。充分了解用戶的消費(fèi)心理，是促成商家和用戶成交的重要因素。

　　一、求實(shí)心理

　　這是顧客普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。他們購買物品時(shí)，首先要求商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種動(dòng)機(jī)的顧客，在選購商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，講求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過分強(qiáng)調(diào)外型的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)，他們在挑選商品時(shí)認(rèn)真、仔細(xì)。
 

　　二、求新心理

　　求新心理是指客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，往往特別鐘情于時(shí)髦和新奇的商品，即追求時(shí)髦的心理?？蛻敉ㄟ^對時(shí)尚產(chǎn)品的追求來獲得一種心理上的滿足。求新心理是客戶普遍存在的心理，在這種心理左右下，客戶表現(xiàn)出對新產(chǎn)品有獨(dú)特的愛好。

　　追新求異是人的普遍心理和行為，滿足客戶的求新心理也是推銷員所進(jìn)行推銷工作的一個(gè)重點(diǎn)。求新心理的利用主要是針對追求新異的客戶。當(dāng)然每一個(gè)客戶都不同程度地追求新異，因此求新心理可以普遍利用。

　　三、求利心理

　　這是一種“少花錢多辦事”的心理動(dòng)機(jī)，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的顧客，在選購商品時(shí)，往往要對同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購折價(jià)或處理商品。

　　客戶有求利心理的主要原因有：

　　1、經(jīng)濟(jì)收入不太充裕和勤儉持家的傳統(tǒng)思想。這種狀況和思想在我國普遍存在，它要求用盡可能少的經(jīng)濟(jì)付出求得盡可能多的回報(bào);

　　2、是習(xí)慣性購買。由于以往過著相當(dāng)清貧的生活，因此對產(chǎn)品的要求也相當(dāng)?shù)?，只要產(chǎn)品價(jià)格最低，產(chǎn)品質(zhì)量都是很無所謂的事情。抱有這種心理的客戶對產(chǎn)品的惟一要求就是絕對要便宜。但是往往是這類客戶花了最多的錢，卻沒有買到理想的商品。
 

　　四、求名心理

　　求名心理是指相當(dāng)多的客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，喜歡選擇自己所熟悉的產(chǎn)品，而在熟悉的商品中，又特別喜歡購買名牌產(chǎn)品。

　　在客戶眼中，名牌代表標(biāo)準(zhǔn)，代表高質(zhì)量，代表較高的價(jià)格，也代表著客戶的身份和社會(huì)地位?？蛻敉鶗?huì)為了追求產(chǎn)品的質(zhì)量保證，或者為了彌補(bǔ)自己產(chǎn)品知識的不足而選購名牌產(chǎn)品。當(dāng)然也有些客戶購買名牌是為了炫耀闊綽或者顯示自己與眾不同的身份和地位，以求得到心理上的滿足。

　　具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，吃穿住行使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。

　　五、自尊心理

　　有這種心理的顧客，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們在購買行動(dòng)之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進(jìn)店，一見銷售顧問的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的店去買。
 

　　六、疑慮心理

　　這是一種瞻前顧后的購物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)”、“吃虧”。他們在購買物品的過程中，對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子的疑慮。因此，反復(fù)向銷售顧問詢問，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。

　　一個(gè)優(yōu)秀的微信商城運(yùn)營者應(yīng)該要充分了解粉絲用戶的心理，這是前期產(chǎn)品定位，到中期產(chǎn)品更新，再到后期服務(wù)的完善的必要條件！

(責(zé)任編輯：創(chuàng)客匠人)