眾所周知，微信是一個(gè)相對半封閉的社交圈，我們的朋友圈只有朋友能看到，同樣的，微信公眾號只有特定的同領(lǐng)域用戶關(guān)注。相信很多新媒體運(yùn)營小編在做公眾號營銷推廣或研究用戶類型時(shí)，喜歡將用戶按年齡、性別、地區(qū)或消費(fèi)心理特征等來分類。很多人對這種分類方式很推崇，因?yàn)椴僮骱唵?。但是，這樣的粗泛分類管理并不利于精準(zhǔn)的營銷，還很可能浪費(fèi)不必要的營銷推廣費(fèi)用。

　　

 

　　那有沒有什么更好的分類方式?

　　?按照用戶需求的認(rèn)知階段來分類目標(biāo)用戶。需求的認(rèn)知階段：指大部分用戶對某個(gè)需求或產(chǎn)品都有自己的認(rèn)知階段，不同的認(rèn)知階段，解決的需求也不一樣。

　　比如一個(gè)女性用戶發(fā)現(xiàn)自己皮膚變差了，這時(shí)候她的需求認(rèn)知程度是處于“我為什么皮膚會(huì)變差了”的階段，而如果你對該用戶上來就說你家的面膜有多好，該用戶很可能就會(huì)產(chǎn)生反感——因?yàn)樵撚脩裟壳罢嬲男枨笳J(rèn)知還沒達(dá)到“要用哪個(gè)產(chǎn)品”的階段。所以，根據(jù)目標(biāo)用戶需求的認(rèn)知階段不同，需要解決的營銷問題也不同?？蓪⒛繕?biāo)用戶分為五種用戶類型：
 

　　一、迷茫型

　　該類目標(biāo)用戶存在的需求認(rèn)知階段是——不知道自己的問題是什么。比如發(fā)現(xiàn)腸胃不好，但不知道原因。這類目標(biāo)用戶，你需要做的應(yīng)該是幫用戶找出原因和解決方案，再對用戶進(jìn)行下一步的產(chǎn)品推廣。因?yàn)楫?dāng)用戶得到自己問題的原因后，就會(huì)去想“有什么辦法解決我的問題？”下一步，才是去把你的產(chǎn)品對該類用戶進(jìn)行營銷推廣——告訴用戶為什么你的產(chǎn)品更能解決他的問題，展示產(chǎn)品賣點(diǎn)。

　　所以，面對該類目標(biāo)用戶，就不能一上來就介紹產(chǎn)品，而是先解決問題的原因、給出對應(yīng)的解決方案，再考慮介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)。經(jīng)驗(yàn)證，這類用戶的購買產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的是比較低的，因?yàn)閺膯栴}識別到用戶最終決策購買的過程中，需要解決的問題和該過程遇到同類產(chǎn)品的競爭者都不只一個(gè)。
 

　　二、問題型

　　該類目標(biāo)用戶存在的需求認(rèn)知階段是——知道自己的問題，但在尋找問題的解決方法。比如已知肥胖的原因，需要去減肥，但是不知道怎么減肥。對該類標(biāo)用戶首先要解決的問題是——說出解決方案和產(chǎn)品。比如在對想要減肥用戶進(jìn)行廣告營銷時(shí)，告訴用戶最適合該用戶想要減肥的解決方案是去找一個(gè)健身教練;然后告訴用戶你健身房的最大賣點(diǎn)是什么，為什么你健身房里的教練很適合該用戶。

　　再比如，對做營銷的人或?qū)I銷感興趣的人想要通過碎片時(shí)間學(xué)習(xí)一些營銷干貨，不知道有什么方式比較好。然后我就告訴該類用戶的解決方案和產(chǎn)品是——可通過關(guān)注干貨類公眾號的方式。

　　因此，對于問題型的用戶，需要解決的營銷問題是說出解決方案和產(chǎn)品，而不再是告訴用戶問題的原因是什么。

　　

 

　　三、搜尋型

　　到了這個(gè)需求認(rèn)知階段的用戶，已進(jìn)入了產(chǎn)品開始鎖定的階段，購買產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是比較高的。該類目標(biāo)用戶存在的需求認(rèn)知階段是——知道自己的問題和答案，還不知道自己該用什么產(chǎn)品，正處于搜尋產(chǎn)品的過程中。比如清楚自己的油性皮膚需要用到護(hù)膚品，但是不知道用什么品牌的護(hù)膚品。

　　對于該類用戶，需要解決的營銷問題應(yīng)該是——說出你的產(chǎn)品和產(chǎn)品的特色賣點(diǎn)，即該目標(biāo)用戶為什么選這個(gè)產(chǎn)品就夠了？比如護(hù)膚品，用戶為什么選你的品牌產(chǎn)品——你的護(hù)膚產(chǎn)品對油性皮膚很有針對效果且正品、相對其他品牌的護(hù)膚品比較優(yōu)惠等賣點(diǎn)。

　　前面說的健身房例子也是如此，有些目標(biāo)用戶已經(jīng)解決了問題的方法是什么的階段（比如打算選擇健身房的私教來幫助減肥的方式），這個(gè)時(shí)候就不需再強(qiáng)調(diào)方法方案，而應(yīng)該告訴用戶為什么你的健身房適合他——你這個(gè)健身房里的私教是該區(qū)域所有健身房中最專業(yè)的還是其他什么賣點(diǎn)等。

　　所以，面對知道自己的問題和答案，還不知道自己該用什么產(chǎn)品，正處于搜尋產(chǎn)品的過程的搜尋型用戶，應(yīng)該重點(diǎn)解決的營銷問題是你的產(chǎn)品為什么最適合該類用戶，產(chǎn)品的特色賣點(diǎn)是什么。
 

　　四、評估型

　　這個(gè)需求認(rèn)知階段的用戶，已經(jīng)對產(chǎn)品進(jìn)行鎖定了。假如把握好的話，購買產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是比第三類的搜尋型用戶更高。這類目標(biāo)用戶的需求認(rèn)知階段是——知道自己該買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品了，但是不知道這個(gè)品牌的產(chǎn)品值不值得信任，在評估該品牌產(chǎn)品的猶豫之中。比如想買小米手機(jī)，但是不知道值不值得買，自己對該品牌的一些顧慮還沒解決。

　　面對評估型用戶，需要解決的是——品牌的信任等顧慮問題。可以采用的營銷方式，比如可以用信任背書（名人推薦，國家認(rèn)證，銷量高等）或公認(rèn)事實(shí)等方法來打消用戶的顧慮問題，促使下單購買。

　

 

　　五、決策型

　　決策型用戶是離購買轉(zhuǎn)化最近的用戶類型。這類目標(biāo)用戶的需求認(rèn)知階段是——知道自己該買哪個(gè)品牌了，也知道現(xiàn)在要買了，就是還差一點(diǎn)促動(dòng)力。比如我要買一個(gè)小米6手機(jī)，但是不是特別急，在看著現(xiàn)在買可以有什么優(yōu)惠等信息。

　　對于該類用戶，需要解決的營銷問題是——提出有針對性的優(yōu)惠和激勵(lì)措施。如買二送一或半折優(yōu)惠等，而且該優(yōu)惠是限時(shí)或銷量等營銷方式來用促使用戶馬上下單，防止訂單或客戶的流失。

　　綜上所述，在做新媒體營銷推廣時(shí)，不妨可以按照目標(biāo)用戶“需求的認(rèn)知階段”來分類管理，然后針對性解決不同類型用戶的營銷問題。

(責(zé)任編輯：創(chuàng)客匠人)